编者按：本文来自微信大众号“伯凡时刻”（ID：bofanstime），作者伯凡时刻，36氪经授权转载。
汤姆·索亚是美国著名作家马克·吐温的长篇小说《汤姆·索亚历险记》中的主人公，他正派仗义、聪明好动，尽管不爱上学，但却能敏锐地感知到人道的特色。小说中汤姆让小伙伴刷篱笆的片段渐渐的变成了经典故事，当细心回忆其间的细节时，咱们也可以发现背面的商业逻辑。
一、求你给我一个干苦力的时机
汤姆•索亚由于狡猾而惹怒了阿姨。为了赏罚他，阿姨让他把家里的篱笆悉数刷上油漆。周六的早晨，天气晴朗，阳光明媚，其他孩子正准备享用自在的欢喜韶光，汤姆却不得不面临这又脏又累的苦差事。
汤姆看见去吊水的西德尼，便自动用小玩具与他交流作业，但却遭到回绝。汤姆灰心丧气——明显，用有限的小玩具不足以促进买卖。就在此刻，一个巨大的主意出现出来。
汤姆仔细心细地刷着篱笆，他的朋友本恩从身边经过，成心用玩具撩拨汤姆。而汤姆却伪装没看见，忘我地投入到刷篱笆的作业中。他用刷子认真地刷两下，退后几步细心地看看，似乎正在雕刻一件工艺品；然后又上前补上几刷子，以保证作业完美无瑕。汤姆彻底无视本恩的存在，他投入的扮演宣布出了强壮的实际歪曲力场，让本恩的认识变得含糊。
汤姆的巨大反差让本恩觉得有些吃惊。是什么让他干得这么起劲，连玩具都无法招引他？本恩心想，刷篱笆这件事必定有我不知道的趣味！所以，本恩自动说：“汤姆，能让我试试吗？”
汤姆傲慢地说：“那可不行！你见过几个孩子能有资历刷篱笆？并且这临街的篱笆可是阿姨的脸面，阿姨对错常介意的！所以只要十分专业的人才干干好——两千个小孩傍边都找不出一个来！”言语傍边带着天然的优越感。
这反而激发了本恩更激烈的爱好。他自动提出用自己的苹果来换刷篱笆的时机。汤姆经过“一再思索”，只得“不甘愿”地让他测验一下。本恩总算得到了这“来之不易”的时机，仔细心细地刷起了篱笆。
有了本恩作为标杆，渐渐的变多的小伙伴被汤姆的磁场招引过来；人越多，磁场便越激烈，小伙伴们纷繁将手中的零食、玩具排队献给汤姆——只为交换一次刷篱笆的时机。
而汤姆则坐在大树底下静静地吃着生果，玩着小伙伴的玩具，监督着他们帮自己干活。篱笆被刷了整整三遍，假如不是油漆用完，或许汤姆会让全村的小孩都“破产”。当阿姨过来查看时，对“汤姆的作业”十分满足，并给予他必定的奖赏。
二、用含义感赋能，将忌讳变成引诱
汤姆不明白营销学，可是他深谙人道的缺点。他从头界说了刷篱笆的概念，给这项苦役赋予了深入的含义，将其与 “优异的小孩”、“合格的人才”等极具高度的规范绑缚在一起。在众多高光的标签傍边，这项苦差事的单调与艰苦已然变得黯淡无光乃至被疏忽。刷油漆被崇高的含义所赋能，这成了汤姆为小伙伴们制作的实际歪曲力场，而汤姆则好像精力教父一般站在整个磁场的中心。
美国的未来学家丹尼尔·平克在其畅销书《全新思想》傍边提到了决胜未来的“三感三力”，其间的“含义感”便是将所做的工作嫁接到一个巨大的方针上，让每一个动作都与之发作链接。明显，马克·吐温笔下的汤姆早就将这一点把握得挥洒自如。
不仅如此，汤姆仍是一个饥饿营销的高手。小伙伴介含义感的驱动下纷繁献出玩具，好让自己“配得上”这项苦差事。但汤姆并没有敏捷容许他们，由于汤姆深知，容易得来的东西，不值钱！他使出了欲取姑予的手法，经过制作适度的妨碍来添加刷篱笆的“魅力”。
罗马有句谚语——禁果格外香。忌讳在许多时分便是引诱的代名词，它会发作一种如海妖塞壬般的法力，让人骑虎难下。介含义感和引诱力两层力气的牵引下，孩子们好像着魔一般纷繁投入汤姆布下的局。不得不供认，“做局者”汤姆是一个高超的“产品司理”——他将“刷篱笆”这款负价值产品变成了人人争抢的“香饽饽”。
三、规矩只适用于特定的场景
对偷闲的极度巴望让汤姆跳出了安分守己的规矩国际。在方针感的激烈驱动下，他没有拘泥于阿姨所规矩的途径——其实阿姨要的仅仅涂了油漆的篱笆，她彻底不在乎由谁来刷，怎样刷。所以汤姆“不走寻常路”，将“客户的需求”与自己偷闲的主意、小伙伴的需求等要素进行对接，再加上含义感这个特别的变量，从头建立起一套规矩，发酵出了达到方针的“隐性通路”。
商场营销学的奠基人西奥多·莱维特从前说“用户要的永久不是直径5毫米的钻头，而是直径5毫米的钻孔！”或许在汤姆·索亚看来，打出5毫米的钻孔有许多办法——运用钻头仅仅办法之一，并且只适用于某些特定的场景。当场景发作切换的时分，钻头就不是最有用的办法了。
汤姆切换了规矩的适用场景，他一起完结了另一件事——立异，或许说，汤姆运用了一种叫做场景切换的办法，给价值为负的劳作赋予了巨大的正向价值。一说到立异，咱们惯有的主意是创造出一个全新的东西。其实， 营建新场景、激活新场景或许转化一种新场景，让没有价值的东西在新布景下激宣布巨大的潜力，这自身也是一种立异。
这就像我国传统的雕刻工艺有“阴刻”与“阳刻”之分，既可以直接雕刻线条，也可以刻画线条之外的布景。当咱们完结布景的雕刻之后，线条的价值天然就凸显出来。
咱们不得不敬服马克·吐温笔下的这个淘气鬼汤姆，他游走在准则与规矩的边际，既长于遵守规矩，又长于打破规矩，既是一个搅局者，又是一个立异者，总是可以运用共同的构思和主意，完成自己的方针。
