编者按：本文来自微信大众号“刚需笔记”，作者胡骏，智能健身产品Joyn CEO，前Copper CRM联创和Facebook工程师；36氪经授权发布。
Peloton的上市带动了一波智能健身的创业潮。由于传感器和AI的开展让咱们能够创造出许多新的健身体会和品类。可是立异不是瞎立异，特别要防止拿着锤子找钉子的圈套。背面要遵从的根本规律是什么呢？
本篇便是交融心思学的一些观念规划一个考虑结构，协助咱们更好的了解健身产品。
我是谁呢？我是一个学过心思学和交互，练过力气举，跑过马拉松，登过山，游过泳，受过伤的从事健身职业的前Facebook攻城狮。
咱们首要会阐明为什么健身职业做来做去便是在做鼓舞，指出健身职业的价值公式是鼓舞除以价格。然后会阐明健身职业鼓舞的根底是数字化，而运动科技在曩昔20年的开展其实都是环绕数字化打开的。接下来会交融心思学的观念提出一个鼓舞的结构，终究会用这个鼓舞结构剖析悦跑圈、Keep、Just Dance、超级猩猩、线下私教和Peloton，指出这些产品在鼓舞性上的不同以及留存与鼓舞性的联系。
健身职业的实质是鼓舞性Motivation
常常听到评论健身职业的实质是什么。是内容吗？是设备吗？是教练吗？咱们能够从用户究竟想要从健身中取得什么初步推论。
健身的初步一般是遭到某个关于健康或许身体形象的外在影响，要么是在镜子里对自己的体型的某个部分感到不满意或许看到某文章说超重会有什么效果。这是研讨的定论，咱们能够静默一秒钟，回想一下自己初步运动是不是由于这么一天。
那么要有体型的改动，用户就得坚持。练什么的重要性比坚持低，关于一般运动根底的人大部分市场上的练习不论是增肌仍是减脂都不差，关键是习气养成，是坚持。当然饮食很重要，但这儿就不评论了。
那么要让用户坚持，就得依托鼓舞Motivation。而鼓舞Motivation有两种，一种是外在鼓舞Extrinsic Motivation，一种是内在鼓舞Intrinsic Motivation。内在鼓舞便是用户从这项活动自身就能够取得愉悦。外在鼓舞便是经过勾子Incentive诱导用户完结某个行为然后给予奖赏Reward。
所以健身产品实质上便是经过各种产品规划鼓舞用户。初期一方面让用户设置方针，并且经过风趣的内容让用户至少不排挤练习，从而影响用户的内在鼓舞；另一方面高频率的评价用户的开展，然后经过各种办法给用户奖赏和认同，影响用户的外在鼓舞。后期用户自己就能够发生很多内在鼓舞，内化运动的许多优点，自己就能够坚持下去。而内容、硬件、教练、社区等等都是发生鼓舞的手法。
健身职业的价值公式便是：
价值 = 鼓舞性 / 价格
咱们现在所看到的现象便是低价值的产品正在让坐落高价值的产品。
传统上的健身房年卡便是一个典型的低价值产品。简直没什么鼓舞性，而价格很高。这种商业模式确实有它的可取之处，比方预付，比方为产品价值更高的私教课引流，但跟着用户对价值的认知越来越明晰，现已面临了一些困难。而超级猩猩类的产品经过内容自身、气氛和教练的话术等办法打造了一个高鼓舞性的产品，而价格虽然不廉价但也合理，所以价值相对高。
动作纠错“AI私教”是个违背价值的主意
最近咱们常常看到AI私教的提法，一般便是用动捕做几个纠错的demo，俨然就能够替代“私教”了，就能够推翻职业了。但这其实是一种见木不见林的考虑。
咱们能够拆解一下线下私教究竟在干什么。其实首要是这么几个方面：1）陪同和鼓舞。2）拟定个性化和按部就班的练习。3）辅导动作防止受伤。
而其间陪同和鼓舞是最重要的方面。这儿有两个心思要素让线下教练的陪同和鼓舞对协助用户坚持特别有用。第一是人简单遵守威望，所以跟机器比起来，真人教练能够有用的在练习中经过话术帮用户打破极限，还能够向用户植入关乎健康的信仰。第二是人倾向于实行自己对真人许下的许诺，所以在教练影响下设定的方针会比用户自己设定或许在APP上设定的方针更有用，并且教练当令的练习提示也会比APP闹钟有更大的效果。
当然拟定科学练习方案和辅导动作有价值，特别是在出售的时分，可是相关于陪同和鼓舞用户价值小。能够做个考虑试验。随意拟定一个方案，让用户看一遍演示就练不做干与，有很小的概率用户会受伤，但私教仍是能够帮用户出效果。可是缺了陪同和鼓舞，用户就练不下去。
依照前面的价值公式，由于教练的陪同和鼓舞有很强的鼓舞性，真的能够出效果，所以私教确实是个价值很高的产品形状，还能够存在很长时刻。
AI对健身职业的效果仍是要沿着价值公式，沿着前进鼓舞性去想。
鼓舞性Motivation的根底是数字化
数字化是现在常常被说到的一个概念，这个工业数字化，那个工业数字化。数字化在健身这个关乎到改动人的行为的职业其实扮演了至关重要的效果。只不过数字化的方针不是工业，而是身体和运动体现。
运动从诞生初步就跟数字有密不可分的联系。
奥运会的根底是什么？根底便是要能用一个公允的办法评判每个人的运动体现，这样运动员才干跟自己比，跟他人比，才干坚持，才干前进。咱们还能够觉知一下身边的每一种盛行运动，不论是跑步、游水仍是篮球，不论是个人项目仍是集体项目，即便是关于业余的参加者，都有一堆数据能够津津有味。
拿我自己举例。我练了许多年的力气举，说白了便是举重。我会重视两个方针，一个是一次练习和下一次练习比较，分量和组数是否有前进，英文叫渐增超负荷Progressive Overload，这是自己和自己比。第二个方针是能举起的分量和体重的份额，这体现了相似身段人群中运动员的大致排位，这便是自己和他人比。我不会重视短期体型的改变，由于体型无法轻易地量化。
而跟着传感器的开展，数字化能够极大地提高运动的盛行性。比方说计步APP，在不能自动数字化步数曾经，只要很少人经过计步器衡量自己的步数，也只要很少的人介意，而当便利的计步APP呈现后，一般人也初步重视自己每天是否能到达“一万步”，也初步重视自己是否比近邻的小王更多，也就走得越来越多了。相似的现象也发生在跑步上。
为什么会有运动和数字化的这种联系呢？能够从心思学视点给出四个原因：
•有了数字用户才干给自己设定详细的方针。这是鼓舞的一个重要战略的根底，所谓的方针设定理论Goal Setting Theory。比方一个用户要瘦身，假如他不知道自己的分量，那么是无法推动的。
•有了数字才干依据用户的体现给外在鼓舞。游戏中的很多规划，比方勋章，比方各种文娱化的音效和图画反应，都是遵从这个道理，便是给用户虚拟的和实践的奖赏。
•有了数字用户才干清楚“感到”自己的前进，才干发生内在鼓舞中十分重要的担任感，即Competence。
•有了数字才干精确地个性化用户的练习。从鼓舞性的视点来考虑，这是坚持用户的心流，打造所谓的风趣的内容的重要条件。
所以传感器和AI开展的正确尽力方向是更自动化更全面的数字化用户的身体和运动体现，依据这个来经过不同的办法鼓舞用户。
在不同阶段鼓舞用户的办法不相同，健身鼓舞的终极形状是信仰的内化
能够把一个健身产品的对用户施加影响的阶段大约按用户的练习经历划分红五个阶段。这张表格归纳了游戏化产品规划的思路和心思学对鼓舞的若干观念，尽可能尽头对用户发生鼓舞效果的办法，然后把这些办法分到它们最能发挥效果的阶段中去。
一个用户刚初步练习时，外在鼓舞和内在鼓舞都发挥了重要的效果。光“自律”是无法带来“自在”的，在没有内化运动的优点之前，着重“自律”会让人发生挫折感Frustration。健身产品的“他律”要和此刻用户还不刚强的“自律”一同效果。能够从五个方面来看。
1)方针。练习前教练或许APP给用户设定方针。
2)风趣的内容。内容规划的意图便是在确保有用性的根底上让用户练习时觉得“风趣”，效果于用户的内在鼓舞。能够把所谓的 “风趣”拆解成五个方面。新鲜度和不确定性是用户能不能从内容中取得不同的新鲜影响。比较录播，直播就更新鲜。比较跑步，团操就更新鲜。音画体会是内容自身能不能带给用户满足的感官影响，比方很多线下操房对夜店的学习，比方气场强壮的教练。交际性是指内容有没有真人的成分，比方教练跟用户的互动，用户与用户的互动，有真人成分的内容更简单发生交际压力，即所谓的Accountability，让用户认真完结练习。此外，个性化的内容强度难度和实时练习效果反应是坚持用户心流的根底条件。
3)教练。除了设定方针，教练的鼓舞效果能够拆解成三个方面，练习中的正向鼓舞和输出信仰，整个进程中给用户的陪同。正向鼓舞和输出信仰都是鼓舞，但略有不同。正向鼓舞偏重协助用户在练习中打破自己。输出信仰偏重灌输给用户练习的原因，即所谓的Rationale。研讨标明经过话术告知一个人为什么要干一件事对错常有用的鼓舞手法 ，不论这个原因经不经得起琢磨。
4)奖赏。外在鼓舞实质上便是要不断给用户展现勾子Incentive，条件达到给用户奖赏Reward，这个奖赏能够是虚拟的，或是物质的。第一种奖赏是练习体现奖赏。让用户知道自己的单次练习体现，这样用户能够跟自己比，跟其他人比，就能够给用户虚拟和物质的奖赏，就能够鼓舞用户进行下一次练习。针对跑步、单车这些能够数字化的运动很简单规划这类奖赏。第二种奖赏是达到练习方针的奖赏。当用户练习了数周，有了必定效果，这时假如依据他重视的某个练习方针予以奖赏，比方体型、体脂或许心肺，那么就能发生微弱的鼓舞。练习体现和练习方针的不同是一个是进程，一个是意图，都能够作为招引用户练习的勾子。
5)社区。社区的效果首要体现在两方面。一方面是陪同。另一方面是尤为重要相似教练的输出信仰。这两者的区别是陪同是被迫的，而输出信仰是产品运营者自动的行为。
当用户现已达到了必定的练习方针，这时假如还持续练习下去，那么多半是现已形成了强壮的内在鼓舞，自己“想要”练，“他律”转化成了“自律”。能够分红两类来看。
1）运动特别是有氧运动自身会带来的一些让大脑有激烈愉悦感的生理反应，比方咱们常常说到的“跑者的愉悦”。这是运动的特别鼓舞。
2）依照自我决议理论的观念，内在鼓舞的三大要素是信仰的内化，担任感和相关感，也被叫做三大心思需求。信仰的内化是操控感Autonomy的一种体现，即用户接受了那些关乎健康的观念，比方“健康对我很重要”，“肌肉对我很重要，是我自我认同的一部分”，“我是一个自律的人”，“我是一个热爱生活的人”……用户从被奖赏唆使着练到自己想要练。这需求个人、社区和大众传媒的归纳影响。之所以美国健身人群大那么多，跟大众传媒的影响是分不开的。担任感便是用户自己感到自己的才能在前进。依据数字的正反应对激起用户的担任感有巨大的协助。相关感Relatedness在这个上下文中便是归属感，用户终究感到有一群和自己共享相同价值观的人。
依据鼓舞的结构比照几种健身产品的鼓舞性
依据这个结构，咱们能够把其间产品能够影响的要素抽取出来，对各类健身产品的鼓舞性进行剖析。下面这张表格对APP，线下和在家智能设备三类产品中的代表进行了剖析。这儿咱们不熟悉的可能是Just Dance。Just Dance中文为舞力全开，是最成功的仅次于Wii Sport的体感游戏。之所以把三类看上去彻底不相同的产品放到一同，是由于这能够阐明鼓舞性的普遍性，能够让咱们看到产品背面的实质。
分数规范如下：
1-代表没有这项功用
2–有这项功用
3–这项功用是差异点
纵向上看，产品形状按鼓舞性分红了三档，根本契合每类产品的留存才能。
•私教确实是鼓舞性最高的产品，这是经过这么多年经历总结出来最有用的帮用户达到方针的产品形状。
•超级猩猩类的精品团操和Peloton类的在家智能硬件是第二档。这也并不令人意外，究竟Peloton最早的初衷便是要在家中复刻精品工作室的体会。
•三款APP的分数最低。悦跑圈和Keep类的APP胜在社区，而Just Dance类的“运动游戏”胜在内容自身的“风趣性”，但由于游戏这种前言的特色，社区鼓舞很弱。这也是个潜在的时机。
再来看几个横向的要素。
•从内容要素的视点看，精品团操、线下私教、Peloton和Just Dance都各有千秋。值得一提的是Peloton的内容。咱们研讨发现虽然Peloton的内容都是经过直播发生，可是有90%的内容消费却是录播。为什么要经过直播这种高本钱的办法出产内容呢？假如是由于教练，录播也能够请名教练。一个重要原因可能是这能够坚持内容的新鲜与不确定性，这是上瘾性产品比方今日头条和游戏的根底规律。经过直播出产的内容即便练习规划自身相似，但由于直播条件的不同，参加用户的不同，每次都会不相同。这也是为什么Peloton的用户能够练上两三年还不腻。
•从教练要素的视点看，精品团操、线下私教和Peloton由于加进了真人的要素，天然的有竞争力。但由于线下私教能够一对一，能够更有用的压服和陪同用户。
•从外在奖赏的视点看，三款APP、私教和Peloton都能量化用户的练习体现，并依此经过虚拟和物质的办法奖赏用户，而只要精品团操这种产品形状不知道单个用户的练习体现和趋势，缺失这个十分有用的鼓舞手法。私教除了知道用户的练习体现，还知道用户是否真实达到了自己的方针，比方是否在两三周后有用减脂。
•从社区的视点看，Just Dance和线下私教受制于产品形状无法打造社区，其他每款产品都有自己的独到之处。国内的线上产品比方悦跑圈和Keep都在线上社区运营上投入很大。超级猩猩会运营用户微信群。Peloton虽然没有国内这种社区产品形状，但CEO说社区的成功是最让他意外的要素。
能够看到Peloton作为新一代的健身产品，确实归纳了曾经职业中线上线下的各种经历，在内容、反应、教练、社区每一个鼓舞方面上都做得很好，打造出了一款极高留存的产品。
结语
咱们常常爱说“健身是一个反人道”的生意。这种说法背面是一种很落后的心思学。一对错常的不精确，无法辅导产品的规划，二是把人解构成一种动物，忽视了认知层的信仰Belief对鼓舞的影响，直接就果断的封闭了去考虑为什么今日美国若干“反人道”的生意比方健身、冥想诞生了独角兽的背面原因的大门。这种说法仍是依据弗洛伊德那一套无法证伪，早就进入故纸堆的东西。
咱们应该学习近几十年行为心思学和认知心思学的开展，把产品规划的准则带入21世纪，精确地去考虑究竟是什么要素鼓舞人作出特定的行为，结合新的技术开展，打造上瘾性强的健身产品，从“他律”导向“自律”，帮用户完成他们的人生方针。
参阅资料
自我决议理论
https://en.wikipedia.org/wiki/Self-determination_theory
Exercise, Physical Activity and self-determination theory: Asystematic review
https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC3441783
