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编者按：每一个终究完成IPO的企业，都是从零开端逐步开展壮大的。对创业公司的开创人而言，从公司开创第一天起，应该经过怎样的战略来完成增加呢？在后续开展的不同阶段，又是否需求依据企业的实践状况调整并采纳不同的增加战略呢？这篇来自First Round Review的文章，原标题是From Zero to IPO: How Growth Needs to Evolve at Every Startup Stage，作者采访了阅历过从零开端直到终究完成IPO的企业家、出资人布莱恩·罗森伯格（Brian Rothenberg），并跟咱们共享了罗森伯格眼中，创业公司在各个阶段应该怎么调整并采纳相应的增加战略，期望对你有所启示。这是本系列文章的上篇，上篇首要跟咱们共享了草创企业在增加过程中有必要坚持的中心准则。
图片来历：unsplash @startaeteam
布莱恩·罗森伯格（Brian Rothenberg）的职业生涯中，从前阅历过从零起点创业到完成IPO之间的每一个创业公司生长的必经之路。
咱们先从“零”的这一幕说起。
2009年，罗森伯格才刚创建SkillSlate公司。某一天，他和联合开创人巴特克·瑞恩威尔斯基（Bartek Ringwelski）挤在一辆寒酸的摩托车上，疾驰地穿过曼哈顿的大街，赶往下一个推介会现场。
再往后九年，直到参加公司IPO的这段时刻，罗森伯格曾成功地把SkillSlate公司转让给了TaskRabbit公司，并担任在线营销总监。随后又作为活动与票务网站Eventbrite的增加事务副总裁，将公司从零开展到了市值50亿美元的规划。
后来，罗森伯格带着之前的增加常识，继续投入在更多的范畴中。他曾是第一轮本钱（First Round Capital）为新式天使出资人安排的天使轮大师班的成员。现在，他又出资了Defy公司，并作为合伙人为其创业初期的开展供给咨询。
对许多罗森伯格曾触摸的新开创人来说，增加是他们最关怀的论题。据第一轮本钱2018年宣布的陈述显现，开创人夜晚翻来覆去的第二大要素便是增加。针对这些想尽一切办法去获客及留客的开创人，罗森伯格共享了他在每个创业阶段快速增加的经历和经验。
他说，人们一般最简单疏忽的坚持创业公司增加的关键要素，是要理解在企业不断开展过程中怎么调整战略。
“最大的圈套之一，是小规划草创企业测验仿照运用老练型草创企业乃至像谷歌或Facebook等巨子公司的增加战略。这样做必定不会有好成果。”罗森伯格说，“关于增加，不或许存在一体适用的战略。你的增加战略有必要契合你现在的实践状况。在各个阶段，你应该依据客户需求、资源以及搜集的数据，而重视不同的方针。”
在这篇专访中，罗森伯格将共享创业公司在各个开展阶段应该留意的中心准则。他还将创业公司生命周期分为三个阶段，并依此评论各阶段的方针设定和潜在危险。此外，他还共享了怎么结合战略让企业的开展更上一步台阶。在这个事例中，他结兼并共享了他本身从零起点到参加并完成IPO这个过程中各个公司所使用的增加战略。
布莱恩·罗森伯格（Brian Rothenberg）
草创企业有必要坚持的中心准则
“五六年前，当我在谈及增加的时分，仍是有许多人持有置疑情绪。”罗森伯格说。现在，增加以及成了创业公司的中心重视部分，并且关于设计师、营销人员、产品司理乃至工程师而言，都是一门值得重视的重要学科。
跟着在增加范畴的不断探索，增加也呈现了许多细分范畴，但总的而言，“增加便是要经过继续不断的尽力，来坚持对客户的洞悉力和数据的追寻才干，并处理或许存在的问题。”罗森伯格说，“这便是说，要发明一个‘哦！原来如此’的价值时刻，然后在全公司范围内或许根据实践并尽或许快速又频频地让客户切身领会到这个时刻。”
不过，关于对增加的详细做法或许还需求进一步解说。“公司里担任增加的副总裁，其详细职责从来没有威望界说。”罗森伯格说，“在以产品为首要导向的公司中，增加或许基本上是产品人员的职责。而在以产品为非必须导向的公司中，增加或许便是营销人员的首要职责。当然，在其他公司，也或许存在前述混合的状况。我也见过有些公司，他们的增加担任人更像是B2B的营销和出售担任人。”
在增加事务详细职责方面，尽管没有严厉的参阅，但处于各个阶段的创业公司开创人依然能够凭借以下两个准则，来不断地调整自己的增加战略。
准则1：增加战略＞捷径
“我的朋友肖恩·埃利斯（Sean Ellis）提出了‘增加黑客’这个词，但我却不太喜爱人们对它的遍及知道。肖恩眼中的界说，本来是一个具有企业家精力的术语，成果却被许多人当作捷径或许自以为十分聪明的特别狡计。”罗森伯格说，“从广义上来讲，增加黑客向许多创业公司做出了过火许诺，但实践上却没有让这些企业达到其意图，因而，这个术语的名声也逐步地被毁掉了。”
比较于经过某种办法快速“黑进”成功之路，“驱动增加的最正确办法，应该是坚持稳健的脚步，一起采纳相应的战略。”罗森伯格说。
许多文字博主和假熟行都在散播称，增加黑客是完成方针的办法，但事实上，捷径只会让你迷失方向。
创业公司一定要警觉对微观方面优化的许诺。“大多数创业公司，特别是草创企业，并没有抵达要求并完成微观优化的境地，更不用说微观优化能不能起作用的问题了。”罗森伯格说。当然，这也不是说，企业就不应该不断优化。
“当你开端扩展规划时，首要的增加问题其实便是复利增加。跟着时刻的推移，许多不断累积的小型或中等规划的前进，也能够驱动企业的增加。这有点像为了前进转化率而进行的一系列实验，而每次实验往后都能够略微前进一点。”罗森伯格说，“但假如只重视这种类型的优化，只会让你朝着部分最优（Local Maximum）的方向开展。为了登上更高的山峰，你需求采纳战略性的改动办法，然后朝着大局最优（Global Maximum）的方向开展。”
就怎么完成增加而言，开创人应该懂得在继续不断优化的一起，结合相对规划较大的战略。罗森伯格说，“我个人十分喜爱地产搜索引擎公司Trulia的开创人皮特·弗林特（PeteFlint）说的一句话，他说，‘作为开创人，咱们的作业中心，便是要懂得怎么完成规划增加，以及懂得在何时立异。’当然，在完成规划增加的一起，也有必要要进行优化。可是，假如要完成更大的腾跃，你也需求接受更大的危险。优化确实重要，但真实能够坚持长时间增加的，则是更大规划的立异，特别是草创时期的立异，它们也往往能够发明出继续不断的用户价值。”
准则2：根据假定来完成不断开展，不要过火满足于过往成果
在完成企业不断增加的过程中，还需求在这个过程中不断地实验。罗森伯格称，“在企业草创期间，最有影响力的是懂得怎么发问的办法论，一起将所学的常识运用到这个过程中。而在这个过程中，最重要的又是完成产品与商场的匹配，一起将企业增加变成一种习气，并一直维持下去。但值得留意的是，不管在企业开展的哪个阶段，根据假定的实验以及学习都是完成增加的中心要素。”
而这些领会，也是罗森伯格和联合开创人瑞恩威尔斯基在阅览埃里克·莱斯作品的《精益创业》（The Lean Startup）一书后而有感而发的。“这本书初次出书后，咱们读完后登时就有了这种彻悟。咱们以为，这种精益创业的办法，受驱于用户洞悉以及快速迭代，应该不仅仅局限于产品开发的过程中，它也能够用来开展增加途径，乃至还能够用来更好地办理公司。”罗森伯格说。
“在未来的道路上，你总是会得到一些十分重要的全新领会。”罗森伯格说，"你有或许会偶尔得出这些领会。当然，更好的办法则是选用体系办法，并结合用户洞悉，商场数据以及其它信息来历，来得出怎么完成增加的假定和领会。"
增加战略的中心，实践上便是不停地实验。而关于罗森伯格和联合开创人瑞恩威尔斯基而言，他们在SkillSlate公司开展初期时选用的战略是，重视曩昔一个月学习到的东西，而不是总结曩昔一个月的各种数据报名和各种里程碑。“要多提出像‘你从傍边学到了什么？又能够将它们应用在哪些范畴？要完成这个意图，现在还短缺的是什么？’等问题。”罗森伯格说。
不要只回忆自己完成了什么事情，更重要的是，发现自己学到了什么。要让自己处于一种受各种问题而驱动的状况，而不是陶醉在曩昔的成果之中。这样，你才干解锁新的开展机会和影响，一起还会学到更多的新常识。
这个战略，罗森伯格也应用在企业随后的开展阶段。“后来，在我2011年参加TaskRabbit公司，以及2013年参加Eventbrite公司时，和其他许多创业公司相同，咱们也总是觉得自己能够研宣布全新功用，并且完成快速增加。”罗森伯格说，“当然，这些功用必定是经过深思熟虑而推出的，并且也具有战略性。可是，咱们缺少明晰的假定，并且各项功用也缺失了明晰界说的各种参数方针，导致咱们后期也无法评价其详细影响。”
此外，就产品某项功用的长时间影响而言，这好像也并不是某个单一个别的职责。“从前史视点而言，一般都是团队先开宣布某项新功用，然后咱们再举行产品发布会，再然后团队又直接投入到了新项意图研制之中。”罗森伯格说，“咱们缺少满足的继续迭代，所以没有让产品完成满足的调整，也没有完成功用与产品的匹配。在还没有来得及自问‘咱们从中学到了什么？’‘咱们完成了预期的方针吗？’乃至‘咱们应该彻底地保存这项功用吗？’等问题之前，咱们又现已着眼于下一个项意图开展了。”
为了纠正这种心态，罗森伯格曾致力于逐步改动团队的这种观念，让他们不要只顾着继续地研制，而更多地应重视对产品的考虑以及产品所发生的影响等方面。“在B轮融资之前，咱们要求各个团队一定要提出更多的假定，并坚持活跃学习的状况。”罗森伯格说，“到了随后的阶段，咱们则要求团队更重视成果。咱们不会给团队安置详细的使命，但会给他们设定一个特定的方针，比方，或许前进与用户相关的参数方针。然后，团队需求做的便是，自行决定怎么去完成这个方针。”
“做好了他们天然就会来了”并不是所谓的增加战略。在推出新功用之前，首先要彻底了解它将怎么影响你的用户。驱动价值增加，然后用户天然就会来了。
在随后的采访之中，罗森伯格还总结了创业公司生命周期的三个阶段。就每个阶段而言，他都总结了相应的现状、方针以及潜在圈套。此外，罗森伯格也共享了创业公司应该怎么经过其增加战略来完成进一步增加的方针。
延伸阅览：从0到IPO：创业各个阶段怎么调整增加战略？（中篇）
延伸阅览：从0到IPO：创业各个阶段怎么调整增加战略？（下篇）
译者：井岛俊一
